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Las mejores técnicas de venta offline de Lectera

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Las mejores técnicas de venta offline de Lectera

Las ventas son la base de todo negocio. ¿Qué hacer si tu estrategia de marketing es perfecta, tu publicidad es atractiva, tu producto tiene demanda, pero las ventas siguen sin crecer? Tal vez sean los gerentes incompetentes los que necesitan un curso de ventas. Este tipo de cursos los ofrece la plataforma educativa internacional Lectera, pero se puede empezar por aprender las mejores técnicas de venta que ayudarán a mejorar la eficacia de cualquier vendedor. Lectera ha reunido las mejores que son adecuadas para cualquier negocio y para cualquier tipo de producto.

Un clásico inolvidable

Esta técnica siempre será popular. Consta de 5 pasos consecutivos y se basa en las cualidades personales del vendedor, concretamente el tacto, la capacidad de comunicación y habilidades como la inteligencia emocional. En la práctica, el aspecto es el siguiente:

  1. Estableciendo contacto. El vendedor establece discretamente la comunicación con el cliente, empezando por temas neutros. El objetivo es crear un ambiente agradable para que el cliente se sienta cómodo y confíe en el vendedor. 
  2. Identificación de la necesidad. La segunda etapa es el comienzo de la parte principal de la venta. Para determinar la necesidad es necesario combinar diferentes tipos de preguntas: clarificadoras y conducentes, cerradas y abiertas. Un buen vendedor – es principalmente un psicólogo que lee el estado de ánimo del cliente (incluyendo el no verbal) y sabe cómo llegar al fondo del problema. Y cada cliente, conviene recordarlo, entra en la tienda sólo para resolver algún problema con tu producto. Hablando de la comunicación no verbal… Lectera tiene un curso titulado “PNL en ventas: conseguir éxito con poderosas técnicas psicológicas“, donde enseñan varias técnicas para influir en el cliente, entre ellas la llamada programación neurolingüística. Todo el mundo podrá aprender a convertir cualquier rechazo en una compra, utilizar la palanca psicológica de los clientes para cerrar un trato y mantener el autocontrol en cualquier situación. 
  3. Presentación del producto. Una vez identificada la necesidad del cliente, hay que encontrar un producto que pueda satisfacerla y presentarlo adecuadamente. La mejor manera de hacerlo es con la ayuda del storytelling, es decir, a través de historias de clientes reales y de éxito.
  4. Trabajar con objeciones. Las objeciones son una parte natural de las ventas. El vendedor debe gestionarlas y resolverlas correctamente. Es conveniente prepararse de antemano y pensar en las objeciones que el cliente puede plantear con respecto a un determinado producto. En esta etapa es especialmente importante mantener una actitud positiva, así como ajustarse hábilmente al tipo de cliente. Dependiendo de este tipo, deberás presionar suavemente al cliente o, por el contrario, darle tiempo para que piense.
  5. Cerrar el trato. La última etapa, sin embargo, es la más difícil de alcanzar. Hay que hacerlo con suavidad. Por ejemplo, mediante preguntas directas: “¿Pagará con tarjeta o en efectivo?”. Si el cliente se niega, ofrécale probar el producto, para que exista la posibilidad de que vuelva.

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AIV (para las ventas en frío)

Esta técnica es similar a la clásica AIDA, pero también es estupenda para la venta en frío. Los pasos se suman a una abreviatura: 

  • A — Atraer la atención. Como un cliente frío no está inicialmente interesado en comprar, hay que llamar su atención. Una buena técnica es la de los “tres Sí”: hay que hacer al cliente tres preguntas seguidas, a las que es 100% probable que diga que sí. Así funciona la psicología humana: después de unas cuantas respuestas afirmativas, es más difícil negarse.
  • I — Interés. Esta etapa es similar a la de las ventas clásicas: hay que identificar las necesidades del cliente y proponerle una forma de satisfacerlas para interesarle. Es importante comunicar adecuadamente los beneficios que el cliente recibirá con la compra del producto.
  • V — Vender. En el caso de las ventas en frío, tendrás que dar al cliente tiempo para pensar. Es muy raro que se pueda cerrar una venta fría aquí y ahora. Basta con que le des al cliente tu número de teléfono, le des una versión de prueba del producto y le pidas que te cuente sus impresiones después

SPIN

Esta técnica es la más flexible y leal. Ayuda al comprador a reconocer la importancia de la compra y a tomar una decisión al respecto. La técnica se basa en una secuencia de cuatro tipos de preguntas: 

  • S — Situation (preguntas de situaciones). Tenemos que examinar el entorno de vida y de toma de decisiones del cliente. 
  • P — Problem (preguntas problemáticas). Su objetivo es encontrar los “dolores” del cliente, incluso aquellos de los que él mismo no es consciente.
  • I — Implication (preguntas extractivas). Con las preguntas, describes el triste futuro que le espera al cliente si no resuelve su “dolor” con tu producto aquí y ahora.  
  • N — Need-payoff (preguntas orientadoras). Es necesario describir la vida ideal tal y como será una vez resuelto el problema.

Vender es mucho más fácil de lo que parece. Si quieres dominar otras técnicas, puedes encontrarlas todas en el curso de Lectera “Ventas activas: técnicas de interacción efectiva con el cliente. Aquí encontrarás aún más secretos para presentar con éxito el producto y comunicar eficazmente con el cliente, para que nadie se vaya con las manos vacías.

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